“移通”案例集之优秀学生会主席的故事与市场营销应用
2018级财务管理专业 小乐 淬炼·澳门太阳集团官网www学生会主席
撰写人：程佳妮
案例概要
2018年小乐作为大一新生加入了澳门太阳集团官网www的组织部，喜欢充满挑战的她积极参加各种活动，在2018年12月底，作为干事的她首次担任起领导者角色，负责组织了乐思乐活答辩活动，但由于缺乏经验，前期准备不足，最终效果不太理想。小乐不断总结反思，积累提升，在2020年她担任了淬炼·澳门太阳集团官网www学生会主席，并在年底组织了一场由1028名学生参与的第六届趣味迷宫大赛。活动前期准备时，通过对同学们的需求爱好调研分析，小乐把以往的纸上迷宫改为以教学楼为实体的迷宫，这一转变可谓本次大赛的创新之笔。大赛活动中，她也有充分考虑与准备好紧急情况处理措施预案，活动结束后及时在内部开展活动总结，让整场迷宫大赛达到了最好的效果。
二、在课程中的定位
本案例可以用在《移动商务时代的品牌和市场营销》课程当中，针对顾客需求、营销渠道话题进行讨论；教学适用对象以学习新商科课程的全校本科学生人群，本案例同样也适用于《人力资源管理》《组织行为学》课程分析。
三、学习目标
1、引导学生思考顾客需求的重要性
2、探讨掌握如何运用和发挥营销渠道的功能
四、相关阅读资料
1. 加里·阿姆斯特朗，菲利普科特勒著，王永贵译. 市场营销学（第12版）. 北京：中国人民大学出版社，2017.6 第1章，市场营销：创造和获取顾客价值；第10章，营销渠道
2．陈钦兰，苏朝晖，胡劲. 市场营销学（第二版）. 北京：清华大学出版社，2019.
第12章 渠道策略
讨论问题：
讨论问题1：小乐在学生会活动中做了哪些实践？你认为她做这些活动实践锻炼了她什么能力？她的失败和成功的原因是什么？
讨论问题2：你认为小乐是否是一个优秀的领导者，她的身上具备了领导者的哪些素质？哪些特点最值得我们学习？
讨论问题3：迷宫大赛由纸质版改变为实体版，满足了同学们什么样的需求？
讨论问题4：迷宫大赛的宣传用了哪些营销渠道？并评估效果
讨论问题5：如果你要策划一场迷宫大赛，你会用哪些方式获取顾客需求？怎样创新营销渠道？
本案例适用于45分钟的课堂
讨论问题 |
时间（分钟） |
案例内容概述、案例讨论热身等 |
5分钟 |
讨论问题1 |
5分钟 |
讨论问题2 |
5分钟 |
讨论问题3 |
5分钟 |
讨论问题4 |
10分钟 |
讨论问题5 |
10分钟 |
分析框架介绍或总结 |
5分钟 |
六、教学计划
本案例可供独立的案例讨论课使用。以下是按照时间进度提供的课堂计划建议，仅供参考。整个案例课的课堂时间控制在45分钟。
1.课前计划：发放案例原文和相关补充材料，并提供思考题给学生，请学生在课前完成阅读和初步思考，同时回顾已学的相关理论知识并查看相关文献资料。
2.课堂计划：45分钟课堂安排可见上题图表时间安排。
3.课后计划：请以小组为单位，经充分讨论与交流后，针对案例中策划一场迷宫大赛，你会用哪些方式获取顾客需求？怎样创新营销渠道？用所学过的营销知识进行分析，撰写一篇不少于800字的获取顾客需求与创新营销渠道的报告。
七、讨论问题分析
讨论问题1： 小乐在学生会活动中做了哪些实践？你认为她做这些活动实践锻炼了她什么能力？她的失败和成功的原因是什么？
启发学生，实践活动锻炼与总结经验的重要性，言之有理即可。
讨论问题2：你认为小乐是否是一个优秀的领导者，她的身上具备了领导者的哪些素质？哪些特点最值得我们学习？
引导学生思考领导者的必备素质，特别是大学生怎样锻炼领导力，言之有理即可。
讨论问题3：迷宫大赛由纸质版改变为实体版，满足了同学们什么样的需求？
理论：营销信息和顾客洞察：为了创造顾客价值并与公司建立有意义的关系，营销人员必须首先获得关于顾客需要和想法的新鲜的、深入的洞察，公司利用这些顾客洞察培育竞争优势。
第一，增强同学们的活动体验感，与以往的纸质迷宫不同，以教学楼为实体的迷宫让同学们真正的动起来、跑起来，参与闯关并深入了解完满教育。
加入跑男元素等游戏元素，与热点挂钩，满足同学们的好奇心与新鲜感。
讨论问题4：迷宫大赛的宣传用了哪些营销渠道来吸引同学们？并评估效果
理论：营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
小乐运用多样化的营销渠道，自上至下，从校级发推文、学院QQ微信公众号推广，到干部与干事之间的宣传转发，再到同学们之间的口碑营销。效果非常好，全校共有1028名同学积极参与，即使在周末，也不能泯灭同学们对迷宫大赛的热情。
讨论问题5：如果你要策划一场迷宫大赛，你会用哪些方式获取顾客需求？怎样创新营销渠道？
提示：可以用营销调研：确定问题和调研目标-制定收集信息的调研计划-实施调研计划，收集和分析数据-解释/汇报调研结果，其中数据收集可以采用电话、当面采访，在线营销调研，问卷等方式。结合在线、移动和社交媒体工具创新营销渠道，言之有理即可。
附录 板书与关键术语
需要（needs）感受到匮乏的状态
欲望（wants）人类需要经过文化和个性塑造后所呈现的形式
需求（demands）购买里作为后盾的人类欲望
营销渠道（分销渠道）（marketing channel（distribution channel）一组相互依存的组织，帮助消费者或企业用户获得可使用或消费的产品或服务
营销信息和顾客洞察：为了创造顾客价值并与公司建立有意义的关系，营销人员必须首先获得关于顾客需要和想法的新鲜的、深入的洞察，公司利用这些顾客洞察培育竞争优势。
营销调研过程：
迷宫大赛营销渠道：
